利基市場(chǎng)，是一個(gè)商業(yè)術(shù)語(yǔ)，意指較大細(xì)分市場(chǎng)中為滿足特定群體需求而形成的更為狹窄的市場(chǎng)。這樣理解的話，將湖北（武漢）開明高新科技有限公司定義為利基市場(chǎng)玩家，再合適不過(guò)了。

5月23日，走進(jìn)位于武漢港工業(yè)園的開明科技公司，聽不到機(jī)器轟鳴，看不到火花飛濺，全然沒(méi)有常見(jiàn)的工廠場(chǎng)景。

“我們不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，只賣服務(wù)?！惫句N售經(jīng)理陳佳解釋，創(chuàng)立以來(lái)，開明科技一直從事金屬表面修復(fù)行業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)是大型鋼鐵結(jié)構(gòu)件在線修復(fù)。

以水泥廠回轉(zhuǎn)窯輪帶為例。輪帶是回轉(zhuǎn)窯設(shè)備中極為關(guān)鍵的部件，既承擔(dān)大量重力，還承受高溫，一旦受損影響設(shè)備正常運(yùn)行，會(huì)給廠家?guī)?lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

“一般的做法是拆卸設(shè)備更換輪帶，直接成本300萬(wàn)元左右，這還不算設(shè)備關(guān)停帶來(lái)的生產(chǎn)成本?！标惣颜f(shuō)，開明科技提供的服務(wù)就是在不拆卸設(shè)備的情況下將輪帶修復(fù)完好，費(fèi)用約60萬(wàn)元。

截至目前，開明科技已為國(guó)內(nèi)30多個(gè)?。ㄊ小^(qū)）和全球18個(gè)國(guó)家的企業(yè)提供過(guò)維修服務(wù)，客戶遍及水泥、鋼鐵、礦山等諸多行業(yè)。

開明科技的成功源自于一種名為“FGM-KM” 彌散強(qiáng)化復(fù)合金屬梯度功能的新材料。該材料由開明科技創(chuàng)始人張開明研制成功，并在2004年獲得中國(guó)科技發(fā)展成果交流會(huì)工程技術(shù)類特等獎(jiǎng)。其后，張開明將新材料應(yīng)用于實(shí)踐，創(chuàng)立“FGM-KM-B.U”三新修復(fù)技術(shù)，并借此迅速打開市場(chǎng)。

陳佳介紹，開明科技進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)一家同類型的企業(yè)都沒(méi)有，開明科技長(zhǎng)期處于領(lǐng)袖位置，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也是由他們牽頭制定的?！凹词故乾F(xiàn)在，有一些跟風(fēng)效仿者，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)力依然很小?！?/p>

因技術(shù)領(lǐng)先形成的壁壘，讓開明科技很好地回避了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)，開明科技所占市場(chǎng)份額超過(guò)50%。與客戶打交道時(shí)，他們的議價(jià)能力強(qiáng)，訂單成交率高，利潤(rùn)也很可觀。

對(duì)于市場(chǎng)前景，陳佳的態(tài)度樂(lè)觀不失審慎。他說(shuō)：“從資源再利用的角度看，這個(gè)行業(yè)的前景應(yīng)該很不錯(cuò)。但從另一方面看，特種修復(fù)的市場(chǎng)面不是很廣，所修設(shè)備并非易損易耗件，客戶需求是不確定的，即使做到第一，規(guī)模可能也很有限?！?/p>

為此，開明科技正著手拓展新的領(lǐng)域。此前，該公司與武漢工程大學(xué)等院校合作，開發(fā)出一套針對(duì)水泥行業(yè)回轉(zhuǎn)窯的動(dòng)態(tài)遙測(cè)系統(tǒng)。

“通過(guò)適時(shí)監(jiān)測(cè)設(shè)備運(yùn)行，捕捉關(guān)鍵數(shù)據(jù)，用以判斷設(shè)備的狀況?！标惣呀榻B，目前該系統(tǒng)已具備市場(chǎng)化條件，下一步就是市場(chǎng)推廣。

如果說(shuō)開明科技過(guò)去和現(xiàn)在做的是“治已病”，那么未來(lái)做的就是“治未病”，繼續(xù)玩轉(zhuǎn)利基市場(chǎng)。

短評(píng)：

開明科技的戰(zhàn)略算不得特別新穎，與大多數(shù)隱形冠軍企業(yè)一樣，依靠的仍然是差異化競(jìng)爭(zhēng)。但有一點(diǎn)確實(shí)是難能可貴的：因?yàn)殚_明科技的出現(xiàn)，催生了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)。正如陳佳所言，在開明科技進(jìn)入市場(chǎng)以前，沒(méi)有任何一家企業(yè)從事大型鋼鐵結(jié)構(gòu)件在線修復(fù)。

開明科技的成功，首先來(lái)自技術(shù)上的創(chuàng)新，沒(méi)有這項(xiàng)技術(shù)，就沒(méi)有新的利基市場(chǎng)，更沒(méi)有后來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)固的行業(yè)地位。

那么成功是否還有其他原因，答案是肯定的。商業(yè)成功從來(lái)都離不開對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳把握，再好的技術(shù)創(chuàng)新，如果沒(méi)有市場(chǎng)需求，終究是走不出實(shí)驗(yàn)室的。因此，從開明科技的成功中，我們認(rèn)為應(yīng)該從市場(chǎng)角度看技術(shù)前景，而不是從技術(shù)角度看市場(chǎng)前景。