編者按

講讀一本好書(shū)，分享一段感悟。荊楚網(wǎng)每周六晚推出“東湖夜讀·為你講書(shū)”欄目，邀請(qǐng)講書(shū)人分享閱讀心得，將書(shū)中的精彩娓娓道來(lái)，將那些與好書(shū)邂逅的故事，與您分享。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

《影響力》從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說(shuō)明、樹(shù)立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

每到假期，網(wǎng)紅餐廳門(mén)口總是大排長(zhǎng)龍。就像所有人都知道那家門(mén)口掛著“最后三天，停業(yè)大甩賣(mài)”的店鋪，永遠(yuǎn)都在甩賣(mài)，但它卻能一直開(kāi)在那里。

很多時(shí)候，我們明明知道排隊(duì)、促銷(xiāo)、免費(fèi)，是商家的套路，也同樣避免不了自己走進(jìn)圈套，被套路。

因?yàn)槲覀兊乃伎挤绞胶托袨榉绞綗o(wú)時(shí)無(wú)刻不在受到他人的影響，而你對(duì)此卻毫不知情。

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哪些因素在左右我們的行為？為什么有人可以讓我們心甘情愿地順從他們，做原本不想做的事，花原本不想花的錢(qián)？

《影響力》一書(shū)探討的就是這個(gè)問(wèn)題，書(shū)中表示：“影響”與“被影響”，存在于生活的方方面面。

圖源網(wǎng)絡(luò)

作者西奧迪尼就是一個(gè)很容易被影響的人，于是他開(kāi)始研究為什么有些人極具說(shuō)服力，為什么有些人總是容易上當(dāng)受騙。

他發(fā)現(xiàn)，隱藏在影響力背后的，有6大心理秘笈，分別是：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、短缺原理。

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前面說(shuō)到的“網(wǎng)紅餐廳”現(xiàn)象，運(yùn)用的其實(shí)就是社會(huì)認(rèn)同原理。

我們?cè)谧鲞x擇時(shí)，往往會(huì)根據(jù)大部分人的判斷來(lái)做決定。我們會(huì)相信，大多數(shù)人都去做的事，基本上錯(cuò)不了。

這種心態(tài)會(huì)給人們帶來(lái)安全感，但也最容易被商家利用。

比如，購(gòu)物網(wǎng)站在一些產(chǎn)品頁(yè)面上標(biāo)注“銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)”、“累計(jì)銷(xiāo)量全網(wǎng)第一”，他們沒(méi)有直接說(shuō)這款產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、價(jià)格高不高，而是告訴你：大家都選擇了這款產(chǎn)品，它是一個(gè)得到社會(huì)認(rèn)同的、值得信賴(lài)的產(chǎn)品。

去餐廳吃飯，菜單上會(huì)標(biāo)注“本店必點(diǎn)”、“主廚推薦”，我們就會(huì)不由自主想點(diǎn)這幾道菜，但它未必是你真正想吃的東西，而是店家希望你下單的菜品。

另一個(gè)在生活中運(yùn)用廣泛的是互惠原理。

所謂“吃人嘴軟，拿人手短”，我們?cè)诮邮芰藢?duì)方的利益，哪怕是微不足道的蠅頭小利時(shí)，就會(huì)心存愧疚，更樂(lè)意接受他提出的要求。

曾經(jīng)有一個(gè)互惠原理的實(shí)驗(yàn)。

第一次，研究人員在工作期間請(qǐng)同伴們喝了一罐可樂(lè)。工作結(jié)束后，他請(qǐng)求大家?guī)兔?，說(shuō)自己正在賣(mài)一種彩票，如果大家愿意購(gòu)買(mǎi)，他就會(huì)得到一筆獎(jiǎng)金。

第二次，換了一批人，研究人員沒(méi)有請(qǐng)大家喝可樂(lè)，也同樣請(qǐng)求大家買(mǎi)彩票，幫他獲得獎(jiǎng)金。結(jié)果，喝了可樂(lè)的人購(gòu)買(mǎi)彩票的數(shù)量，是沒(méi)有喝可樂(lè)的人的兩倍。

一杯可樂(lè)1美元，一張彩票5美元，研究人員的投資回報(bào)率高達(dá)500%。

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互惠，不一定是等價(jià)交換，也可能是以小博大，甚至空手套白狼。

作者也被這種方式套路過(guò)。

圖源網(wǎng)絡(luò)

一次，他在街上遇到一個(gè)男孩，對(duì)方向他兜售馬戲團(tuán)門(mén)票，一張五美元，作者馬上拒絕了。

結(jié)果，男孩又說(shuō)：“不買(mǎi)門(mén)票也沒(méi)關(guān)系，不如買(mǎi)根巧克力棒吧，一美元就夠了。”

這次，作者爽快地買(mǎi)了一根并不想吃的巧克力棒。

又比如，有人找你借錢(qián)，一開(kāi)始他想借5000塊，你覺(jué)得太多，拒絕了。

他沒(méi)有生氣，也沒(méi)有放棄，而是說(shuō)：“沒(méi)有五千沒(méi)關(guān)系，借五百也行?！?/p>

這時(shí)候，你就很難再拒絕了。

但事實(shí)上，也許對(duì)方一開(kāi)始就只想借五百，提出五千，不過(guò)是用來(lái)讓你內(nèi)疚的幌子。

很多談判高手、銷(xiāo)售高手都會(huì)利用互惠原理，先給出一些蠅頭小利，或是故意提出你不可能答應(yīng)的要求，再讓你答應(yīng)他們真正希望你答應(yīng)的小要求，最終達(dá)成目的。

這樣的心機(jī)無(wú)處不在，所以作者說(shuō)：“現(xiàn)代社會(huì)中，無(wú)論事業(yè)上還是生活上的成功，都取決于我們影響他人的能力?！?/strong>