在線旅行社已然不再滿足于網(wǎng)絡(luò)世界，它們將戰(zhàn)場(chǎng)延伸到了線下：越來(lái)越多線下旅游旅行社門(mén)店換上了在線旅行社的招牌。

或許，傳統(tǒng)旅行社正在逐漸失去它們最后的陣地。

傳統(tǒng)旅行社門(mén)店老板：我一直在和“阿姨媽媽”們打交道

2019年3月18日，邢豪斌在上海人民廣場(chǎng)西藏中路的旅行社門(mén)店開(kāi)張了，這家門(mén)店掛著“攜程旅游”的招牌。“這是我個(gè)人獨(dú)資的第三家攜程門(mén)店。”邢豪斌說(shuō)。

“我從2006年開(kāi)始做旅游行業(yè)，2008年開(kāi)了第一家旅行社門(mén)店，掛的是中國(guó)國(guó)旅的牌子?！毙虾辣蠡貞?，10多年前，在線旅行社還沒(méi)有太多市場(chǎng)，在線旅行社的品牌整體沒(méi)有太高知名度，旅游行業(yè)依然是傳統(tǒng)旅行社的天下。

隨后的幾年，邢豪斌又在上海開(kāi)了幾家旅行社門(mén)店，無(wú)一例外都掛的是傳統(tǒng)旅行社的招牌。

然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在線旅行社的崛起，邢豪斌很快發(fā)現(xiàn)“世道變了”。

“很長(zhǎng)一段時(shí)間，我都非常痛恨比如攜程這樣的在線旅行社?！毙虾辣蟾锌溃耙?yàn)樽龅氖莻鹘y(tǒng)旅行社門(mén)店，我漸漸發(fā)現(xiàn)，自己失去了和年輕女孩們交流的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗齻儾皇俏业目蛻羧后w，她們點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就下單了，根本不進(jìn)我的門(mén)店。我發(fā)現(xiàn)自己一直都在和‘阿姨媽媽’們打交道?！?/p>

真正讓邢豪斌氣憤的當(dāng)然不會(huì)只是“不能和年輕女孩交流”這一點(diǎn)，作為一個(gè)生意人，利潤(rùn)的下滑才是他最擔(dān)憂的。

“比如，原來(lái)我賣(mài)掉一個(gè)歐洲游的線路可以賺大約1500元，但因?yàn)楹髞?lái)有了在線旅行社，線上同一個(gè)產(chǎn)品它們只賺700元的利潤(rùn)，它就壓制了我的利潤(rùn)。我賺得多不就沒(méi)人來(lái)我這里報(bào)名了嘛！”

“因?yàn)樯鷳B(tài)的轉(zhuǎn)變，讓我們傳統(tǒng)行業(yè)越來(lái)越難生存。所以，前幾年我很恨攜程它們?！毙虾辣笮χf(shuō)，他想不到近幾年“世道”又變了，在線旅行社也開(kāi)始做起線下生意。

邢豪斌自然不愿錯(cuò)過(guò)這一新的商機(jī)?！耙院笪覀兙筒辉僦皇歉?jìng)爭(zhēng)關(guān)系了?！?/p>

生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。邢豪斌與他曾經(jīng)“痛恨”的在線旅行社攜程“結(jié)了親”。2017年12月1日，邢豪斌在上海松江區(qū)開(kāi)了自己的第一家攜程加盟店；2018年5月，他又在上海長(zhǎng)寧區(qū)的中山公園開(kāi)了第二家攜程門(mén)店。

“松江的門(mén)店，我去年做到了1600萬(wàn)的營(yíng)收，散客流量帶來(lái)接近了800萬(wàn)元，另外800萬(wàn)是團(tuán)隊(duì)客。中山公園門(mén)店周邊的群體消費(fèi)能力更高，到今年3月中旬，已經(jīng)有2600萬(wàn)元的營(yíng)收了。我想，到今年5月開(kāi)業(yè)滿一年，（中山公園門(mén)店）可以做到3000萬(wàn)元的營(yíng)收。”邢豪斌說(shuō)。

他透露，由于在線旅行社的產(chǎn)品庫(kù)比傳統(tǒng)旅行社大出許多，再加上產(chǎn)品不僅僅針對(duì)跟團(tuán)游客人，有更多適合自由行客人的產(chǎn)品，因此他所經(jīng)營(yíng)的在線旅行社品牌門(mén)店?duì)I收要高出傳統(tǒng)旅行社門(mén)店兩三倍。

當(dāng)然，邢豪斌見(jiàn)到的年輕女顧客也更多了。

旅游行業(yè)線上滲透率僅15%

如邢豪斌這樣的旅行社門(mén)店加盟商自然樂(lè)意看到在線旅行社的線下戰(zhàn)略，但對(duì)于許多傳統(tǒng)旅行社來(lái)說(shuō)，如今在線旅行社已經(jīng)真的“兵臨城下”。

2015年4月，同程開(kāi)始正式公布它的線下門(mén)店戰(zhàn)略，它計(jì)劃在當(dāng)年年底前開(kāi)設(shè)100家自營(yíng)體驗(yàn)店；而當(dāng)時(shí)，在線旅行社的“大佬”攜程也已開(kāi)始摸索線下經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)設(shè)了三家線下體驗(yàn)店“試水”。

2016年底，攜程收購(gòu)了旅游百事通，將其擁有的5000多家門(mén)店一舉收入麾下，此舉可謂大規(guī)模開(kāi)辟了在線旅行社的線下戰(zhàn)場(chǎng)。攜程收購(gòu)傳統(tǒng)旅游企業(yè)的做法，也令其在線下領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速擴(kuò)張。

2017年底，尚在為扭虧為盈“節(jié)衣縮食”的途牛也宣布，要建立一批自營(yíng)的線下門(mén)店。即便開(kāi)設(shè)自營(yíng)門(mén)店資金投入較大，途牛也堅(jiān)持要將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)到線下。

此后，在線旅行社們?cè)诰€下市場(chǎng)的布局進(jìn)一步加速。

“到2018年年底，攜程系旗下的門(mén)店（包括攜程、旅游百事通、去哪兒三個(gè)品牌）超過(guò)了7000家，其中有超過(guò)1000家是攜程品牌的門(mén)店，今年的目標(biāo)是攜程品牌的門(mén)店達(dá)到3000家，（攜程系）整體的門(mén)店數(shù)量會(huì)突破8000家。”攜程旅游渠道事業(yè)部總經(jīng)理張力在接受澎湃新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示，“現(xiàn)在，全國(guó)除了黑龍江、吉林、西藏還沒(méi)有我們的線下門(mén)店之外，其他省區(qū)市都有了?！?/p>

途牛也在加緊布局著線下自營(yíng)門(mén)店。途牛2018年年報(bào)顯示，截至2018年12月31日，途牛已擁有509家自營(yíng)門(mén)店，其中自2018年1月1日新增345家自營(yíng)門(mén)店。

在線旅行社何以對(duì)線下門(mén)店興趣濃厚？

對(duì)此，張力介紹，即便在當(dāng)下，旅游行業(yè)的線上的滲透率也只有15%，85%的游客依然選擇在線下預(yù)定旅游產(chǎn)品。

如此龐大的線下市場(chǎng)，在線旅行社自然不愿放過(guò)。

線下門(mén)店更高的轉(zhuǎn)化率也是在線旅行社所看重的?！耙赃M(jìn)門(mén)店的客人來(lái)計(jì)算轉(zhuǎn)化率，保守估計(jì)能夠達(dá)到40%。”張力稱(chēng)，進(jìn)門(mén)店的客人一般都需要咨詢一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，或需要服務(wù)人員給出建議，“所以只要服務(wù)得好，客人愿意買(mǎi)單的概率是很高的，而且她們以后也會(huì)持續(xù)在這家線下門(mén)店預(yù)定產(chǎn)品?！?/p>

而從收益上看，在線旅行社的線下門(mén)店也表現(xiàn)不俗?！叭ツ陻y程旗下在線門(mén)店的交易量已經(jīng)達(dá)到了100億元，今年我們的目標(biāo)在140億元?！睆埩φf(shuō)。

繼續(xù)"蠶食"傳統(tǒng)旅行社市場(chǎng)份額

在北京聯(lián)合大學(xué)在線旅游研究中心主任楊彥峰看來(lái)，如今，在線旅行社的品牌效應(yīng)已經(jīng)形成，未來(lái)強(qiáng)勢(shì)的在線旅行社品牌收割頭部門(mén)店的現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越明顯，這也意味著傳統(tǒng)旅行社的市場(chǎng)份額會(huì)被進(jìn)一步"蠶食"。

楊彥峰解釋?zhuān)^頭部門(mén)店，指的是那些地理位置好、運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的旅行社門(mén)店。對(duì)于這些頭部門(mén)店來(lái)說(shuō)，知名度日漸提升的在線旅行社品牌成為了他們新的選擇，這也是近年來(lái)大批原本掛著傳統(tǒng)旅行社招牌的門(mén)店，紛紛翻牌變成在線旅行社門(mén)店的原因。

楊彥峰預(yù)測(cè)，在旅行社線下門(mén)店?duì)帄Z戰(zhàn)日益激烈的趨勢(shì)之下，一些大型傳統(tǒng)旅行社還能保留自己的陣地，但小的傳統(tǒng)旅行社品牌則會(huì)慢慢消失。

從在線旅行社的線下戰(zhàn)略模式來(lái)看，攜程系選擇的是全加盟戰(zhàn)略，而途牛和同程則選擇的是自營(yíng)的發(fā)展模式。

“加盟和自營(yíng)各有優(yōu)勢(shì)。加盟最大的好處是最大程度地調(diào)動(dòng)加盟商的積極性?！睆埩ΨQ(chēng)，門(mén)店不僅僅是投入資金的問(wèn)題，更重要的在于經(jīng)營(yíng)?！叭绻羌用松套约航?jīng)營(yíng)的話，效果會(huì)比純打工好。當(dāng)然，加盟的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是擴(kuò)張速度很快。”

楊彥峰分析，加盟店意味著投入小，擴(kuò)張快，但在線旅行社本身對(duì)于旗下門(mén)店的管控力度也會(huì)相應(yīng)較弱；自營(yíng)門(mén)店則恰恰相反，資金投入較大、擴(kuò)張速度慢，但卻更容易標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化管理。

楊彥峰稱(chēng)，上述兩種經(jīng)營(yíng)模式各有優(yōu)劣，但他認(rèn)為，未來(lái)在線旅行社的線下戰(zhàn)略中，應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)自營(yíng)和加盟相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，即通過(guò)自營(yíng)門(mén)店樹(shù)立品牌標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)加盟模式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，以同時(shí)兼具兩種模式的優(yōu)點(diǎn)。