遼闊的中國(guó)土地上，有近4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和60萬(wàn)個(gè)村莊，近10億人，生活在三四五線城市。一線城市的流量紅利已經(jīng)觸頂，被籠罩在電商陰影下的傳統(tǒng)實(shí)體零售生存形勢(shì)更加嚴(yán)峻，如何報(bào)團(tuán)取暖順利度過(guò)“年關(guān)”，尋求新的增長(zhǎng)潛力?下沉市場(chǎng)或是出路之一，巨大的縣鎮(zhèn)增量市場(chǎng)成為追逐的新風(fēng)口。

下沉市場(chǎng)在變化，新消費(fèi)趨勢(shì)在凸顯，其商業(yè)模式在迭代升級(jí)，門店注定走向數(shù)字化道路，這或許是一個(gè)新機(jī)會(huì)，也必定是一個(gè)新挑戰(zhàn)。

新消費(fèi)勢(shì)能凸顯，小鎮(zhèn)青年變了

小鎮(zhèn)青年對(duì)高品質(zhì)商品和服務(wù)的需求更加強(qiáng)化，品牌、品質(zhì)、口碑是支撐下沉市場(chǎng)消費(fèi)增長(zhǎng)的動(dòng)力。供應(yīng)端要精準(zhǔn)聚焦消費(fèi)者需求，提供更多的優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，進(jìn)一步激發(fā)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。

今年雙十一，零售云新消費(fèi)現(xiàn)象亮眼，家用除濕機(jī)提升338%，養(yǎng)生壺提升260%，電動(dòng)牙刷提升2872%，健康、綠色、環(huán)保已經(jīng)成為剛需。智能門鎖、智能音箱分別提升了861%和302%，戴森品牌是飆升最快的黑馬之一。智能品質(zhì)家電早已不是城市的專屬，用戶需要什么產(chǎn)品，什么時(shí)候要，功能如何實(shí)現(xiàn)，以上問(wèn)題都由零售云消費(fèi)數(shù)據(jù)給到了供應(yīng)商C2M反向定制的參考。

11月8日，全新升級(jí)的丹陽(yáng)市大泊鎮(zhèn)零售云店隆重開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)3天銷售近20萬(wàn)，一站式大單套購(gòu)占比50%以上。新升級(jí)的門店構(gòu)造營(yíng)造出溫馨的家庭購(gòu)物氛圍，云貨架的智能交互給顧客沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)，塑造了一個(gè)區(qū)別于傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)的消費(fèi)體驗(yàn)空間。

中國(guó)眼鏡之城----丹陽(yáng)，遍地都是眼鏡生意，吳老板卻做起了行業(yè)遇冷的家電生意。門店在家具城里面，天然就具有精準(zhǔn)的購(gòu)買人群，門店有三個(gè)門，從三個(gè)通道聚攏流量，門店不大客流量卻不小。

新開(kāi)的門店出現(xiàn)不同于以往的消費(fèi)新現(xiàn)象，店員與顧客一人一部手機(jī)在門店比價(jià)，線上機(jī)型的價(jià)格變得透明化，店內(nèi)的線下專供機(jī)型成為門店賴以生存的基礎(chǔ);樓上裝飾城與家具城老板帶人到店選購(gòu)家電，切中家庭家具定制需要配合家電尺寸痛點(diǎn)，家具城免費(fèi)為門店引流;據(jù)觀察有三波顧客進(jìn)店詢問(wèn)卡薩帝冰箱、海信激光電視、100寸平板電視價(jià)格和型號(hào)，據(jù)了解這些客戶都是當(dāng)?shù)氐难坨R生意老板，這是城郊不可低估的購(gòu)買力。

開(kāi)業(yè)那幾天風(fēng)很大，門口的迎賓花籃吹倒在地，卻落了一地繁華。小鎮(zhèn)青年正在彰顯生活的格調(diào)，以品質(zhì)消費(fèi)追求著美好生活，低價(jià)、尾貨等標(biāo)簽不再是下沉市場(chǎng)的專屬。

看清行業(yè)趨勢(shì)，才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)

陸集鎮(zhèn)的劉建軍年輕時(shí)候是蘇寧門店促銷員，對(duì)于傳統(tǒng)門店的經(jīng)營(yíng)方式和人貨場(chǎng)的流通爛熟于心，不甘平凡的他，毅然選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

十年間鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，劉建軍結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源和熟人鄉(xiāng)土關(guān)系，開(kāi)展門店運(yùn)營(yíng)促銷玩法，面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信息不對(duì)稱和供不應(yīng)求的市場(chǎng)環(huán)境，門店的生意逐年提升。年輕的劉建軍經(jīng)歷了家電下鄉(xiāng)政策與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)人口紅利期，迅速積累了人生的第一桶金，準(zhǔn)確的說(shuō)他是專業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，零售玩法的鉆研者。

線上電商的沖擊、供求關(guān)系的倒置、到如今電商下沉，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境變得惡劣。劉建軍也思考未來(lái)的發(fā)展方向，直到零售云開(kāi)始進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，他毫不猶豫開(kāi)了宿遷市第一家零售云門店。零售云全鏈路的數(shù)字化工具，強(qiáng)大的蘇寧供應(yīng)鏈體系，線下零售業(yè)豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)讓劉建軍終于長(zhǎng)舒一口氣。

順應(yīng)趨勢(shì)，撬動(dòng)下沉市場(chǎng)新空間，劉建軍挖掘鎮(zhèn)上夜晚的商機(jī)，抓住城郊消費(fèi)者上班時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)夜晚時(shí)間段加強(qiáng)門店運(yùn)營(yíng)，取得不錯(cuò)銷售轉(zhuǎn)化。劉建軍在門店還玩起網(wǎng)紅營(yíng)銷，網(wǎng)紅直播刺激當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，門店開(kāi)展吃西瓜喝啤酒大賽，打造宣傳攻勢(shì)吸引客流到店。劉建軍透露門店已經(jīng)占據(jù)鎮(zhèn)上30%市場(chǎng)份額，未來(lái)還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

劉建軍說(shuō)道：“第一家門店開(kāi)業(yè)的時(shí)候大雪紛飛，第二家門店，正值酷暑，門店開(kāi)業(yè)異常難熬。還好有開(kāi)店店長(zhǎng)和縣總的駐點(diǎn)幫扶，門店才能更加順利開(kāi)業(yè)?！?/p>

新的零售云生意模式更輕更高效，劉建軍成為當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)吃螃蟹的人。今年6月份，劉建軍又新開(kāi)了一家300平的零售云門店，包括遠(yuǎn)在上海打工的弟弟，全家都回到鎮(zhèn)上和劉建軍共同打理生意。

“如果再給我一次機(jī)會(huì)，我還會(huì)選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，依然會(huì)選擇零售云”。一個(gè)人的成功無(wú)非是兼具實(shí)力與運(yùn)氣，看清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)才能走得更遠(yuǎn)，選擇對(duì)的商業(yè)模式才能走得更穩(wěn)。在4000多名“劉建軍”們看來(lái)，2019年才是零售云下沉市場(chǎng)的序章。